询问专家：“我如何知道我是否找到了合适的（技术）合作伙伴？

比尔·凯特（BILL CATE）有机会与大型合作伙伴生态系统合作已有27年。他了解合适的合作伙伴可以提供的价值。在承诺一段关系之前，请阅读他的建议。

实际上有成千上万的技术解决方案提供商，但并非所有提供商都是您公司的合适合作伙伴。拥有值得信赖且合格的合作伙伴是影响客户积极变化并获得竞争优势所需的主要因素。因此，为了纪念合作伙伴感谢月，我想与斑马技术营销和全球渠道副总裁 Bill Cate 分享这次对话。

Caryn：在 Zebra，我们强调在设计、开发、实施、扩展或管理技术时找到合适的合作伙伴的重要性。但是，是什么让合作伙伴“正确”呢？

比尔：我喜欢我的泰勒梅驱动程序，但我不用它来拍摄芯片。即使您在过去的项目中与值得信赖的合作伙伴合作过，这并不意味着他们拥有适合您的下一个大项目的技能。它实际上归结为匹配与供应商或解决方案合作伙伴的任何给定参与的业务需求，这些供应商或解决方案合作伙伴已证明在类似项目中交付了业务成果。

在斑马技术，我们一直在为世界的运作方式创新多种生态系统战略。这必须从客户期望的角度开始。例如，我们的渠道生态系统中有一部分专门提供“便利”。这些合作伙伴投资于高效的大规模基础设施，为客户提供广泛的选择和快速的交付。还有一些合作伙伴是交付配置系统的专家，还有一些合作伙伴通过专门的垂直实践提供集成解决方案。话又说回来，有很多合作伙伴什么都不卖。相反，他们提供咨询和/或实施服务。因此，我们的目标是选择最适合您需求的合作伙伴。

Caryn：让我们谈谈你所说的“配置系统”是什么意思。您是说合适的合作伙伴将能够根据您的定制规格配置其提供的任何硬件或软件？如果是这样，这是所有公司都应该在合作伙伴中寻找的东西吗？

Bill：如果客户对他们的用例要求感到满意，但他们不太确定要选择哪种技术，并且可能还需要暂存和安装方面的帮助，我们通常会推荐一位在“配置系统”方面具有专业知识的增值经销商 （VAR）。他们在提供产品和服务指导、配置和部署服务方面训练有素。他们还深入了解我们的独立软件供应商 （ISV） 合作伙伴提供的许多软件应用程序，并可以帮助进行这些介绍、选择和实施。

Caryn：您如何区分“配置系统”和“集成解决方案”？在大多数情况下，它们不被认为是同义词吗？

法案：有许多相似之处;但是，解释差异很重要。虽然“集成解决方案”合作伙伴对产品/技术有深刻的理解，但这通常不是他们的主要附加值。他们主要专注于交付复杂的集成和软件解决方案。在大多数情况下，他们拥有自己的软件知识产权（IP）和/或行业领先软件的专业知识。他们通常专注于特定的垂直或水平解决方案实践（即零售、制造、仓库自动化、医疗保健、政府、供应链优化、RFID 或跟踪和追溯），并提供高级集成和托管服务。如果客户可能无法很好地处理其业务需求，甚至无法很好地处理成功情况，集成解决方案合作伙伴可以在问题识别的早期阶段提供帮助。

Caryn：考虑到大多数新的硬件和软件组件都需要与现有系统或第三方系统进行一定程度的集成，您是否认为所有公司在进行技术系统更改时都应该有一个好的解决方案集成商待命？

比尔：这是一个公平的建议。根据客户的内部专业知识，拥有一个值得信赖且经过验证的合作伙伴来了解您的业务始终是一种很好的做法。事实上，一个优秀的合作伙伴也会说，当他们不是特定参与的最佳人选时，以及他们何时可能与其他合作伙伴建立关系，他们可以与之合作以满足客户的需求。在 Zebra，我们竭尽所能鼓励合作伙伴团队合作填补价值空白，以便他们能够共同为客户提供更完整的故事。

Caryn：你说“便利”是公司在选择合作伙伴时应该寻找的东西。你这是什么意思？能够 24/7 全天候在线购买技术、请求服务或按需从合作伙伴那里获得支持？或者便利性是否相对于合作伙伴在您的条款和时间表内工作的灵活性？

比尔：当我说“便利渠道”时，我指的是客户对企业对消费者（B2C）购买体验的需求加速增长。虽然买家会进行一些在线研究和价格/价值比较，但他们通常确切地知道自己想要什么。近年来，Zebra 一直在亚马逊和 JD.com 等市场上建立我们的超值产品业务，并与 CDW 等广泛技术合作伙伴和 Barcodes， Inc. 等具有强大数字商务能力的经销商合作。对我们来说，制定全面的全渠道战略并成为客户想要购买的地方非常重要。

Caryn：让我们暂时暂停一下在线购买的概念，因为我一直觉得电子商务购买非常具有交易性。我知道有很多方法可以与在线销售产品的公司进行沟通，但我不一定认为这是方便或个人的 - 或者一种合作形式。您是否觉得公司通过在线购买技术而不是致电公司并直接与销售代表或解决方案工程师交谈而失去了什么？

Bill：在整个买家的旅程中，客户更加自我教育，因为89%的企业对企业（B2B）买家在购买过程中在线搜索。我们的许多精通数字商务的合作伙伴根据客户的需求提供各种增量增值。一些示例包括旨在满足更多B2B期望的专用业务，安装服务，咨询服务等。他们在网上所做的一切都是为了满足客户的购买期望。

Caryn：那么，业务成果如何影响合作决策？

法案：现在，您已经走到了客户期望的另一个极端。专注于交付高影响力业务成果的合作伙伴的最佳特征是专注于解决方案的设计、开发和（通常）部署。他们通常在销售周期中与客户接触长达 18 个月，提供早期咨询和持续实施专业知识。前面讨论的许多集成解决方案合作伙伴都属于这一类。但是，该渠道细分市场主要由战略联盟和 ISV 合作伙伴组成，至少在 Zebra 的全球渠道生态系统中是这样。

Caryn：你觉得“合适的合作伙伴”还能提供什么吗？

账单：仔细理解和验证客户的期望。这一切都始于倾听。

Caryn：是否有任何警告信号表明您的技术合作伙伴可能没有考虑到您的最大利益或无法满足您的需求或期望？

比尔：选择合适的合作伙伴与雇用合适的员工同样重要。慢招，快开火。一个好的合作伙伴会承诺不足和过度交付，提供详细且经过深思熟虑的项目计划，包括沿途的里程碑。在任何给定的专业领域，经验丰富的合作伙伴将能够自信地为客户提供一系列经过验证的成功案例。

Caryn：试验和试点在技术界很常见，所以我很好奇试运行与技术相关的合作伙伴关系是否有意义？

比尔：如果可能的话，总是一个好主意。从一个风险较低的小项目开始，学习如何协同工作。

Caryn：斑马技术拥有一个由 10，000 多个合作伙伴组成的生态系统，我知道需要维护很多关系。您和您的团队如何平衡每个合作伙伴的独特需求，并采取措施确保 Zebra 成为 10，000 家公司的良好合作伙伴？

法案：我们并非孤军奋战。在我们的大部分渠道中，我们与大型分销商建立了长期合作关系，这些分销商在合作伙伴管理、支持、物流、信贷、融资、服务以及支持、分期和整合方面拥有专业知识。我们战略的另一部分是认识到，一刀切的做法并不适合所有人。每个合作伙伴都有他们为市场带来的独特增值。我们设计了合作伙伴连接计划战略，以识别我们渠道生态系统中的许多不同商业模式。我们讨论了“便利性”、“配置系统”、“集成解决方案”和“业务成果”等高级类别，但当我们根据产品、市场和垂直专业化来描述合作伙伴时，它远不止于此。这一切都旨在确保我们与符合我们增长战略和客户需求的最合格的公司合作。

Caryn：如果你给公司一个关于选择合适的合作伙伴的建议，他们永远不应该忘记的事情，那会是什么？

比尔：考虑到其他所有因素，这仍然是人的业务。关系建立在信任之上。